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Offene Fragen sind dazu dienlich Informationen zu erhalten. Typischerweise werden sie daher durch die W-Fragen charakterisiert.

Beispiele

• Was ist das?
• Wer ist das?
• Wie geht es Ihnen?
• Was wünschen Sie?

 

Dadurch wird der Redefluss des Gegenübers – des Kunden – initiiert und der Verkäufer erhält idealerweise reichhaltige Informationen.

Geschlossene Fragen sind dazu dienlich, ein klares Ja oder Nein durch den Kunden zu erfahren. Oftmals werden sie jedoch als Ersatz für die eigentlich zu stellenden offenen Fragen gestellt. Vorteil ist, dass man in gewissen Situation das Ja oder Nein erhält, welches man braucht, Nachteil, dass eben auch die Information genau auf dieses Ja oder Nein beschränkt ist. Es ist also durch den Fragenden sehr genau zu überlegen, ob es ihm auf ein Bouquet aus Information ankommt oder eine klare Ja/Nein-Aussage ankommt.

Beispiel

• Finden Sie das Odeur des Parfüms angenehm? („Besser“: Wie finden Sie das Odeur?)
• Kann ich Ihnen weiterhelfen? („Besser“: Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?)

Commitment- oder Verbindlichkeitsfragen sind Fragen, die dazu dienlich sind die Verbindlichkeit des Kunden zu überprüfen. Typischerweise werden sie als geschlossene Fragen gestellt, es sind aber auch andere Fragen denkbar. Ihre Funktion ist die eines Indikators, der aufweißt, ob Kunde und Anbieter noch an der gleichen Stelle des Verkaufsprozesses stehen.

 

Beispiele

• Bekomme ich dann die Auflistung bis Ende dieser Woche?
• Bis wann bekomme ich die Auflistung?

Sie dienen dazu, entweder als Verkäufer zu erforschen, ob man den Kunden richtig verstanden hat bzw. um das durch den Kunden Gesagte in dessen Bewusstsein zu verankern.

 

Beispiel

• Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie dieses Produkt sehr ansprechend finden?

gerne auf Anfrage oder in unseren Seminaren.