Verkaufen als Prozess

Commitmentfragen

sind Fragen, die dazu dienlich sind, das Commitment des Kunden herbeizuführen. Damit lässt sich zum einen Feststellen, ob der Kunde den vorgeschlagenen Weg mitzugehen. Durch das konsequente Nutzen der Commitmentfragen entsteht ein hohes Maß an Verbindlichkeit und Produktivität.

Strategischer Verkauf

ist die hohe Schule des Verkaufens. Unter Einbeziehung der Kaufbeeinflusser, deren Bedarfs- und Bedürfnislage, des Mitbewerbs und weiterer Komponenten (z. B. Verkaufstrichter bzw. Vertriebstrichter) wird die optimale Strategie innerhalb der Vertriebslandschaft bezogen auf ein konkretes Verkaufsziel entwickelt. Unter Berücksichtigung der win-win-Strategie entstehen so optimierte Verkaufszyklen, höhere Renditen und zufriedenere Kunden.

strategisch Verkaufen

siehe Strategischer Verkauf

Strategic Selling

siehe Strategischer Verkauf

Verkaufsprozess

ist eine schrittweise Abfolge von sequentiell bzw. parallel verlaufenden Maßnahmen, die zum erfolgreichen Abschluss der Verkaufsverhandlungen führen. Diese sind exakt zu beschreiben und bedürfen ständiger Soll-Ist-Abgleiche. Der primäre Fokus eines Verkaufsprozess muß jedoch das Aufdecken von Stärken und Schwächen und dem Erkennen von Verkaufschancen sein.

Verkaufsziel

ist der konkrete und exakte Grund, um sich dem Kunden zu nähern. Dies schließt nicht aus, daß es auch andere Beweggründe geben kann. Das Verkaufsziel gibt den Fokus vor. Mit ihm wird das Mantra des Verkaufens, die 4 W-Fragen (was? an wen? bis wann? für wieviel?) definiert und beantwortet.

Kaufbeeinflusser

sind Menschen, die maßgeblichen Einfluss auf das konkrete Verkaufsziel nehmen können. Kennen Sie all Ihre Kaufbeeinflusser? Wir helfen Ihnen bei der Detektion der richtigen Ansprachpartner und typgerecht mit diesen zu kommunizieren.

Verkaufszyklus

ist der zeitliche Abstand zwischen erstmaliger Kontaktaufnahme zum Kunden und dem Vertragsabschluss.

Verkaufstrichter

siehe www.verkaufstrichter.de

Vertriebstrichter

siehe Verkaufstrichter