Fragen
führen zum Ziel. Erstaunlicherweise fragen jedoch sehr viele Verkäufer wenig oder in einigen Fällen so gut wie gar nicht. Dies hat seinen Grund zumeist in der Sozialisation und Erziehung der Mitarbeiter im Elternhaus.
Will man als Unternehmen seine Mitarbeitern zu Fragenden verändern, so gilt es neben den eigentlichen Fragetechniken in einem ersten Schritt mit der Gruppe die Widerstände gegen das Fragen an sich zu überwinden. Erfolgreich aus unserer Sicht hat sich dabei das Modell der Kontrolldramen nach Bradshaw erwiesen.
Sind die Mitarbeiter durch diesen ersten Teil vorbereitet worden auf den Perspektivenwechsel, beginnt der zweite Kernteil.
Fragen verändern
das Verhältnis zwischen Kunden und Verkäufer. Sie sind der Schlüssel einer erfolgreichen Kommunikation. Mit beiderseitigem aktiven Fragen und Zuhören übernehmen beide Gesprächspartner Verantwortung und es entstehen zielorientierte und verbindliche Verkaufsgespräche.
Seminarinhalte
- Kontrolldramen
- Kommunikationstheorien
- diverse Fragetypen
- situative Anwendung der Fragetypen
- Abschlussfragen
- Herstellung von Verbindlichkeit
Manipulative
Fragetechniken gehören nicht zu unserem Repertoir, wir distanzieren uns in eindeutiger Form von ihnen. Wir bevorzugen noninvasive Fragetechniken, die es erlauben, daß sich alle Anwesenden als gleichberechtigte Konversationspartner verstehen und erleben können. Dies erzeugt eine Atmosphäre, die es allen Beteiligten erlaubt eine verbindliche und konstruktive win-win-Strategie zu erarbeiten.