Unterscheidungen, die einen Unterschied machen
Weiterhin gibt es eine Unzahl von Verkäufern, die sich mehr oder weniger erfolgreich in der Kunst des Produkt-Pushs üben. Ungeachtet der Kundenwünsche werden mit einem teilweise beachtlichen Aufwand jedwede Produkte und Dienstleistungen in den Markt gedrückt.
Mehr und mehr stellt sich jedoch heraus, daß eine "sanftere" Art der Kundenwerbung ein Mehr an Erfolg und Langfristigkeit in der Kundenbindung bewirkt. In den gesättigten Märkten Europas und Nordamerikas dominiert der Käufermarkt des mündigen Verbrauchers. Deutlich abzugrenzen von diesen weicheren Formen des Verkaufens ist der kuschelige Umgang mit dem Kunden. Dies wird zu keiner Zeit vom Kunden erwartet. Es verprellt den Käufer eher, da ein Verkäufer, der sich nicht wie ein Verkäufer benimmt (sich also z. B. eher wie ein Berater benimmt) nicht die Erwartungshaltung des Kunden diesbezüglich bedient. Dieses Verhalten der Verkäufer, welches oft auf dem Boden schlechter Berufsreputation des Verkäufertums (Klinkenputzer, Drückerkolonnen, Staubsaugervertreter, etc.) gewachsen ist, wird oftmals als Augenwischerei verstanden und wie jedwede Form von Nicht-Authentizität gnadenlos durch den Käufer abgestraft.
Mittlerweile hat sich jedoch eine neue Form des Verkaufens herausgebildet. Diese zeichnet sich dadurch aus, daß der Kunde konsequent in den Fokus des Verkaufsgeschehens gerückt wird. Erfolgreiche Verkaufsorganisationen und Außendienstmitarbeiter wendeten diese Art und Weise des Verkaufens eh und je hochproduktiv an.
Doch wie bringt man einen weniger erfolgreichen Verkäufer eben genau dieses Verhalten an den Tag zu legen? Die Antwort liegt in den Gedankenansätzen des Systemischen Coachings. Werden die Grundprinzipien der Kommunikation (fußend auf dem Gedankengebäude der Systemik) in Workshops und Seminaren vermittelt, so lernt der Mitarbeiter die Idee der "Unterscheidungen, die einen Unterschiede machen" und weiß diese anschließend erfolgreich anzuwenden. Kombiniert man diesen Baustein mit dem Miller Heiman-Element der "Gewinnresultate" (Kombination aus emotional-rationalen Käuferaspekten) und Commodities wie dem Eisbergmodell und der Maslow´schen Bedürfnispyramide, so entsteht eine hochproduktive Gesprächskultur zwischen Verkäufer und Kunden.
Ihre Vorteile
- Produktive Kundengespräche
- Langfristige Kundenbindung
- Authentische Verkäufer
- Verbindlichkeit der Kundengespräche und-Beziehung
Kommunikation
bedeutet Austausch von Worten und Handlungen zwischen zwei oder mehreren Menschen. Wir defininieren also Kommunikation als Interaktion zwischen den Individuen. Erstaunlicherweise setzen jedoch als gängige Kommunikationsmodelle auf die Erklärung der Kommunikation durch einen gedanklichen Ansatz, der mit dem Bild einer Einbahnstraße zu beschreiben ist.
So hat diesen Modellen folgend alleine der Emitter, d. h. der Botschaftsaussendende, die Verantwortung für das Gesagte und die Frage, inwiefern seine Botschaft so beim Gegenüber ankommt, wie er es gemeint hat. Folgt man diesen Modellen, so müsste Kommunikation recht einfach sein. Dennoch beobachten wir in unserem Alltag oftmals genau das Gegenteil.
Wir vermitteln ein anderes Kommunikationsmodell, welches auf der gegenseitigen Verantwortung aller an der Kommunikation beteiligten Personen ausgeht. Die Vorteile liegen auf der Hand. Will ich als Sender einer Botschaft dem Empfänger verdeutlichen, daß meine Botschaft für ihn von Wichtigkeit ist, so muß ich mich auf seine Welt - seine Wirklichkeitskonstruktion - einlassen. Und dies bedeutet eine Annäherung der Menschen durch aktives Sagen, Fragen und Zuhören.
Seminarinhalte
- Kommunikationsmodelle
- Wirklichkeitskonstruktionen
- Aktives Fragen und Zuhören
Voraussetzung für diesen Kurs ist der Kurs "Einführung in das systemische Denken".