Vertriebsmanagement
Kundenspezifisch bauen wir für Sie und Ihre Organisation in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft, FH TW Berlin, ein Curriculum zum Thema Vertriebsmanagement auf.
Typischerweise Elemente des Curriculums sind hierbei:
Grundlagen des Managements
- Grundlagen
- Fehlannahmen
- Ziele des Managements
- Methoden des Managements
Systemisch-konstruktivistische Grundlagen
- Ziel und Zweck des Vertriebs
- Ziel einer Organisation
- Management von autopoietischen Systemen
- Management nach Malik
- Management nach Drucker
Stellung und Bedeutung des Vertriebs im Marketing
- Amerikanisches Modell
- Europäisches Modell
Aufbau einer Vertriebsorganisation
- Linienmodelle
- Matrixorganisation
- Irrwege des Gnostizismus am Beispiel von Organisationslehren
Vertriebsformen
- B2B, B2C
- Projektgeschäft
- KAM
- Channel Partner-Verkauf
- Indirekter Verkauf
Bildung von Verkaufsgebieten
- Nach Potential
- Unter Kostenaspekten
Verkaufsprozesse
- Pre Sales
- Strategische Prozesse
- Taktische Prozesse
- KAM-Prozesse
- Channel Partner-Prozesse
- After Sales
- Prozesse der Kundenbindung
Vertriebsplanung
- Forecastplanung
- Schlüsselkennzahlen im Vertrieb
- Opportunity-Management
- Lead-Management
- Verkauftrichtermanagement
Vertriebliches Informationswesen
- Berichtswesen
Sales Force Automation
- Möglichkeiten und Grenzen der SFA-Systeme
- Rechtliche Aspekte der SFA-Systeme
- CRM - Anspruch und Wirklichkeit
Vertriebssteuerung/Vertriebsführung
- Führungsmodelle
- Führungsinstrumente
Erfolgsfaktor Motivation
- Intrinsische Faktoren
- Extrinsische Faktoren
- Mythos Motivation
- Gallup
Entlohnungsmodelle im Vertrieb
- Prämiensysteme
- Incentives
- Entlohnung Anerkennung
Führen von Verkaufsgesprächen
- Rationale Aspekte der Gesprächsführung
- Emotionale Aspekte der Gesprächsführung
- Eisbergmodell
- Maslow