Jeden coachen?
Das eigene Verkaufstalent entdecken
Im Vertrieb herrschen Mythen über Verkaufsmethoden und Schulungen vor. Benson Smith und Tony Rutigliano zeigen dagegen, worauf es beim erfolgreichen Verkauf wirklich ankommt.
Vieles von dem, was über Spitzenleistungen im Vertrieb geschrieben und gelehrt wird, hat wenig mit der Wirklichkeit zu tun. Vertriebsmythen führen dazu, dass viele Unternehmen die falschen Methoden im Vertriebsmanagement anwenden und dadurch ungewollt die Produktivität ihrer Verkäufer unterdrücken. Ein Mythos lautet beispielsweise, dass jeder verkaufen kann, wenn er es nur will und ein entsprechendes Training erhalten hat. Doch nicht jeder eignet sich zum Verkäufer, denn dauerhafter Erfolg im Vertrieb setzt bestimmte Talente voraus.
Benson Smith und Tony Rutigliano zeigen, was wirklich entscheidend für Erfolg in Vertrieb und Verkauf ist: die persönlichen Stärken. Dies ist das Ergebnis einer umfangreichen Gallup-Studie, die von den Autoren ausgewertet wurde und für die über 270 000 Interviews mit Verkäufern und Vertriebsmanagern geführt wurden. Die Autoren dokumentieren, dass die entscheidenden Verkaufskompetenzen weder in der Ausbildung noch in der Weiterbildung noch durch Erfahrungen erworben werden. Vielmehr ist der Einsatz individueller Verhaltensmuster entscheidend für den Verkaufserfolg. Dazu gehört beispielsweise die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, andere Menschen zu beeinflussen und für sich zu gewinnen oder Kundenbedürfnisse aufzuspüren.
Das Buch enthält eine Zugangsnummer für einen persönlichen Talenttest im Internet. Damit erfahren Einsteiger und Profis, wie sie ihre Stärken entdecken und erfolgreich einsetzen können. Mit klar strukturierten Erläuterungen zu allen Talent-Leitmotiven bietet das Buch somit eine individuelle Beratung.
Die Autoren
Benson Smith und Tony Rutigliano sind als Berater, Redner und Autoren bei The Gallup Organization, dem führenden Meinungsforschungsinstitut in den USA, tätig.