Verkaufen - Prozess oder Magie?

Prozesse haben in den letzten Jahren einen deutlichen Einfluss auf die Wertschöpfungskette in den Unternehmungen gehabt. Lediglich der Bereich des Verkaufs ist von diesem Gedanken noch nicht erfasst worden, manch einer könnte zu der Überzeugung kommen, daß der Verkauf sich sogar gegen eben dieses sperrt.

Aber es beginnt sich etwas zu bewegen. Selbst in den mit hohen Margen verwöhnten Branchen erkennt man unter dem steigenden Wettbewerbsdruck und in einer Zeit, in der sich die meisten Märkte gesättigt zeigen, daß das prozessuale Denken auch im Verkauf von Nöten ist.

Die Zeit des "Ich kenne meine Kunden" sind endgültig vorbei. Verkaufsprozesse werden in den nächsten Jahren in sämtlichen Unternehmungen implementiert werden. Einige werden befürchten, daß dabei der Faktor Mensch auf der Strecke bleiben wird, daß die verkäuferische Intuition nicht mehr gefragt sein wird.

Unserer Meinung wird dem nie so sein. Intuitive Menschen wie die Topverkäufer arbeiten nach unserer Erfahrung zumeist hoch prozessorientiert., manche wissen es lediglich nicht. Verkaufsprozesse machen diesen lediglich transparent und helfen auch diesen Stars unter den Verkäufer ein Stück weit produktiver zu werden.

Für den Leistungsmittelbau unter den Verkäufern stellen Verkaufsprozesse jedoch eine sehr große Chance dar, ihre Verkaufsproduktivität sehr deutlich zu erhöhen, für die Unternehmungen somit die Möglichkeit Umsätze und Renditen zu halten bzw. zu mehren.