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Faktoren

Produktivität im Verkauf entsteht durch das Zusammenspiel mehrerer Komponenten. So ist es zum einen notwendig in dem System "Außendienst" die Grenzen, Spielregeln und Ziel zu definieren. Dies lässt sich zumeist hervorragend durch die Definition und Implementierung eines Verkaufsprozesses bewerkstelligen. Dieser definiert die Abläufe, Schnittstellen zu anderen Abteilungen und die Schlüsselkennzahlen, die zur Bewertung des Gesamtvorgangs notwendig sind.

Über diese prozessorientierte Betrachtung gibt es jedoch noch den Faktor Mensch. Damit wird die Frage nach den Eigenschaften eines hervorragenden Verkäufers aufgeworfen.

Faktor Mensch

Die Suche nach den Eigenschaften des "hervorragenden" Verkäufers ist wahrscheinlich so alt wie das Verkaufen an sich. Legionen an Publikationen, Untersuchungen und Studien haben sich mit diesem Thema beschäftigt. Ähnliches ist zum Thema Führung zu sagen. Dennoch - so der aktuelle Stand der Forschung - lässt sich nicht mit Gewissheit sagen, was einen außerordentlichen Verkäufer ausmacht.

Somit sind unsere nachfolgenden Aussagen nicht als State of the Art zu verstehen, sondern stehen für die Erfahrungen mit Außendienstmitarbeiter, die wir in vielen Verkaufsorganisationen sammeln konnten.

Eigenschaften, die einen Unterschied machen

Wir bezeichnen einen Außendienstmitarbeiter, wenn folgende Eigenschaften auf ihn zutreffen:

Wie lassen sich nun solche Mitarbeiter rekrutieren, in der eigenen Organisation detektieren und binden? Die Antwort liegt in der Kombination aus systemischen und prozessualen Tools. Und in dem letzten Mass, welches sich nicht quantitativ  und qualitativ beschreiben lässt - dem Faktor Mensch und seiner Intuition. Doch lässt sich diese nahezu vollständig durch die Kombination aus zirkulär-systemischer und linear-prozessorientierter Betrachtungsweise kompensieren.