Pharma im Umbruch
Mehr denn je stehen sämtliche Verkaufsmannschaften der pharmazeutischen Hersteller und medizintechnischen Unternehmen unter einem stärker werdenden Druck. Umsatz- und Renditeergebnisse, die sie generieren, werden genau beäugt. Zunehmend setzt sich nämlich auch in diesen traditionell eher durch gute Margen verwöhnten Industrien das Bewusstsein durch, dass Produktivitätsbetrachtungen im Verkauf eine große Bedeutung beigemessen werden muss. Dieses für einige Markteilnehmer neue Denken wird ausgelöst durch eine Vielzahl an Veränderungen. So reagiert die Ärzteschaft zunehmend empfindlich auf den gestiegenen Wettbewerbsdruck, und politische Vorgaben setzen einen zunehmend enger werdenden Rahmen.
Lesen Sie hierzu bitte auch:
Seven Steps to better Healthcare Sales (in englischer Sprache)
In einer kürzlich publizierten Studie des Unternehmensberatung Proudfoot wurde auf den geringen Teil der Arbeitszeit, die ein Außendienstmitarbeiter beim Kunden verbringt, hingewiesen. Die sich im allgemeinen Branchendurchschnitt ergebenden Zahlen sprechen davon, dass der Verkäufer nur etwa 20 Prozent seiner Arbeitszeit mit Kunden verbringt, die Hälfte davon mit der Neukundenakquise. Eingedenk der allgemein akzeptierten Tageskosten eines Verkaufsmitarbeiters, die je nach Branche und Quelle mit bis zu 1500 Euro zu beziffern sind, ergibt sich so ein katastrophales Bild in der Verkaufsproduktivität. Dies wird drastische Folgen in den nächsten Jahren nach sich ziehen, mehr denn je ist von einem deutlichen Umbau der Verkaufsaußendienstmannschaften hinsichtlich Anzahl, Struktur und Qualität auszugehen.
Was bedeutet dies nun für die Pharmaindustrie? Kurzum, es werden Verkaufsprozesse benötigt. Diese müssen diverse Elemente enthalten, die dazu beitragen, daß die Gesamtheit aller Kaufbeeinflusser vernetzt betreut werden kann. Die Verflechtung von Kostenträgern, Ärzten und anderen Leistungserbringern ist in diesem Bereich hoch, Verkaufsprozesse müssen dies berücksichtigen. Des Weiteren muss der Verkaufsprozess berücksichtigen, daß der Arzt als Entscheider heute mehr denn je nicht nur Mensch, sondern eben auch Geschäftspartner ist. Miller Heiman-Verkaufsprozesse bilden eben genau dieses ab. Reden Sie mit uns, die Pharmabranche ist unser Zuhause.