Verkaufsprozesse Maschinenbau
Die Verkaufsprozesse des Maschinenbaus beruhen im Wesentlichen auf drei Elementen.
B2B-Verkauf an den Endabnehmer
Für diesen anspruchsvollen Verkaufsvorgang bedarf es der Fähigkeit rasch und effizient Verkaufschancen zu erkennen. Buying Center Modelle werden benutzt um die Vielzahl der Kaufbeeinflusser zu erfassen und qualifiziert zu betreuen.
Zugleich gilt es die als wertig beurteilten Verkaufschancen durch ein Trichtermanagement unter Verkürzung der Verkaufszeit in einen Auftrag umzuwandeln. Ein geeigneter Verkaufsprozess ist Strategisches Verkaufen® nach Miller Heiman.
Channel Partner-Vertrieb
Oftmals versuchen insbesondere mittelständische Maschinenbauer sich über die großen Systemhäuser in das Verkaufsgeschehen einzuklinken. Dieses an sich sinnvolle Vorgehen ermöglicht es den Unternehmen an Ausschreibungen teilzunehmen, die Sie aufgrund der Marktgepflogenheit so gut wie nie gewinnen könnten. Zudem kann sich so die Unternehmung auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und bindet nicht ein Großteil der Kapazität in nur einem Auftrag.
Jedoch beinhaltet dieses Vorgehen den ein oder anderen erheblichen Nachteil. So wird in der Regel der Unterlieferant des Auftragnehmers als Unternehmen an sich im Markt einer geringeren Aufmerksamkeit "erfreuen". Zudem hängt das Geschick am verkäuferischen Vermögen der Systemhäuser, die in diesem Falle als Channel Partner fungieren.
Daher braucht es für dieses Verkaufsumfeld einen Verkaufsprozess wie das Channel Partner Management® von Miller Heiman. In diesem werden die langfristigen Ziele des Channel Partners und seiner Kunden berücksichtigt. Zugleich lässt sich erkennen, zu welchem Channel die Beziehungen ausgebaut werden sollten.
Key Account-Management
Dieser Verkaufsprozess (siehe hierzu LAMP®) wird insbesondere auf der Ebene der Systemhäuser zur Anwendung kommen. Mit diesem Prozess lässt sich die Beziehungsebene zu den Key bzw. Large Accounts verbessern bzw. erkennen, in welchen Key Account Zeit, Geld und Energie investiert werden sollte. Der Anbieter, der sich diesen Prozess zu nutze macht, wird dadurch in den Augen seiner Auftraggeber in der Wertigkeit steigen und so nach und nach zu einem strategischen Partner werden.